هشت اشتباه در فروش که فروشنده‌ها باید ترک کنند!

اشتباه در فروش

اغلب افراد به دنبال این هستند که بدانند چه‌کاری را برای فروش بیشتر باید انجام دهند. اما آیا می‌دانید دانستن کارهایی که نباید انجام داد هم به همان اندازه مهم است؟ پس با ما همراه باشید تا شما را با هشت عادت اشتباه در فروش آشنا کنیم. پس اگر چیزی برای فروش یا خدمتی برای ارائه دارید، این هشت عادت را ترک کنید!

آیا اشتباه در فروش یک امر اجتناب‌ناپذیر است؟

قبل از آن‌که وارد بحث اصلی شویم باید بگوییم کمتر کارآفرین و مالک کسب‌وکاری وجود دارد که در طول دوران اداره کسب‌وکار خود در قبال مشتریانش مرتکب هیچ اشتباهی نشده باشد. در واقع هیچ‌کس نمی‌تواند ادعا کند که هرگز اشتباهی نکرده است. اما چیزی که تفاوت یک مدیر کاربلد و یک مدیر خام و بی‌تجربه را مشخص می‌کند، در نحوه‌ واکنش به ‌اشتباه در فروش است.

اشتباه در فروش یک امر اجتناب‌ناپذیر است. اما جبران یک اشتباه لزوماً اوضاع را مثل روز اول نمی‌کند. غیر از زمان، زحمت و هزینه‌ای که از سوی شما برای جبران خسارت تأمین می‌شود، یک نوع ضرر غیرمادی هم به مشتری وارد کرده‌اید که به‌سادگی جبران‌پذیر نیست و مشتری را ناخواسته در موقعیتی قرار داده‌اید که علاقه‌ای به آن ندارد.

هشت عادت اشتباه در فروش

گاهی برای موفقیت در یک کار، کافی است برخی اشتباهات را مرتکب نشویم. در ادامه شما را به هشت عادت اشتباه در فروش آشنا می‌کنیم که اجتناب از آن‌ها می‌تواند به افزایش فروش شما منجر شود.

۱) زیاد صحبت نکنیم

شاید خیلی‌ها ندانند اما فروش، بیشتر گوش کردن است تا صحبت کردن! در ابتدا اجازه بدهید مشتری صحبت کند، خواسته‌هایش را بیان کند. در واقع به‌جای این‌که به این فکر کنید که چه پاسخی در ادامه خواهید داد، به حرف‌های مشتری گوش دهید.

هیچ‌کسی تابه‌حال با صحبت‌کردن بدون این‌که اول گوش کند، پولدار نشده است و شما هم پولدار نخواهید شد. بهتر است در اینجا قانون ۲۰-۸۰ را رعایت کنید. ۲۰ درصد از زمان را برای خودتان در نظر بگیرید و ۸۰ درصد آن را در اختیار خریدار قرار دهید.

اشتباه در فروش

۲) صحبت‌های طرف مقابل را قطع نکنیم

از قطع کردن صحبت مشتری‌تان خودداری کنید. اگر می‌خواهید مذاکرات بیشتری را با موفقیت به پایان برسانید، تلاش کنید، با سرعت کمتری با مشتریان صحبت کنید. با هر مشتری زمان زیادی را بگذرانید، حرف‌هایش را کاملاً بشنوید و از کسب‌وکارش اطلاعات بیشتری کسب کنید.

۳) اطلاعات بیهوده یا ناقص نگیریم

برای مثال اگر بخواهید یک اتومبیل را به مشتری بفروشید، بهتر است اطلاعات اساسی و مهم از او بگیرید. مثلاً بپرسید به چه ماشین‌هایی علاقه دارد؟ شاسی‌بلند یا معمولی؟ راحتی برایش مهم‌تر است یا لاکچری بودن؟ بیشتر در چه نوع جاده‌هایی می‌خواهد با آن رفت‌وآمد کند؟

اگر شما فروشنده‌ای خوب باشید، باید انواع ماشین‌ها و امکانات آن‌ها را بشناسید و متناسب با اطلاعاتی که از مشتری می‌گیرید مدل‌های خاصی به او پیشنهاد بدهید. اما انتخاب نهایی را به عهده خود او بگذارید.

۴) دستپاچه نشویم

اگر دائماً در مواجهه با مشتری نگران باشید که ممکن است از شما خرید نکند و تلاش کنید به هر قیمتی جنس خود را به او بفروشید؛ رفتار شما ممکن است باعث شود مشتری به حسن نیت شما شک کند. پس تمام تمرکزتان را بر فراهم‌کردن خواسته مشتری بگذارید. در این صورت است که فروش خوبی خواهید داشت.

۵) با مشتری زیاد مخالفت نکنیم

اشتباه رایج بسیاری از فروشندگان این است که خود را یک متخصص بالفطره و داناتر از مشتری قلمداد و با او مخالفت می‌کنند. حتی برخی پار را فراتر گذاشته و مشتری را تحقیر می‌کنند. آیا در این صورت انتظار خرید مشتری از ما، انتظار به‌جایی است؟

اگر با نظر مشتری مخالف هستید در ابراز این مخالفت عجله نکنید. بار اول تلاش کنید راه فروش را باز کنید و با او وارد معامله شوید. در مراحل بعدی، با احتیاط و با حفظ احترام نظر خود را به او بگویید و دلایل خود را بیان کنید. دلایل شما باید قانع‌کننده باشد.

اشتباه در فروش

۶) لاف نزنیم

فروشندگان، افرادی خون‌گرم و دارای روحیه رقابتی هستند؛ این ویژگی‌ها در آن‌ها انگیزه‌ای ایجاد می‌کند که خودنمایی کنند و در این‌باره که چقدر در فروش خوب هستند یا چه مقدار درآمد کسب می‌کنند، لاف بزنند.

اما این کار درستی نیست! از این کار خودداری کنید، چون نه‌ تنها به شما کمک نمی‌‌کند، بلکه باعث ناراحتی مخاطبان شما خواهد شد.

۷) تا حد امکان عذرخواهی نکنیم

تا به ‌حال چند بار از کسی که با او در زمان نامناسب تماس گرفتید، عذرخواهی کرده‌اید؟ آیا شما واقعاً از اینکه احساس مزاحم بودن کرده‌اید، عمیقاً متأسف شده‌اید؟ بدون شک، نه. شما فروشنده‌ای هستید که سعی دارد برای مشتری سازمان ایجاد ارزش کند، پس به خاطر کارهایی که واقعاً جای تأسف ندارد، لزومی به عذرخواهی‌های پی‌درپی نیست!

۸) دروغ نگوییم!

اغلب مردم نسبت به فروشندگان ذهنیتی منفی دارند، چون بخش کوچکی از شاغلان در این حرفه اصول اخلاقی و حرفه‌ای را رعایت نمی‌کنند و این ویژگی نه‌چندان مناسب، باعث بدبینی افراد شده است.

تعداد اندکی فروشنده دروغ‌گو، زندگی را برای خیلی از فروشندگان سخت‌کوش و اخلاق مدار مشکل‌تر کرده‌ است. اگر بدون دروغ‌گویی نمی‌توانید چیزی را بفروشید، علاوه بر اینکه نشان می‌دهید مهارت چندانی در کارتان ندارید، اصول اخلاقی را زیر پا گذاشته‌اید. پس لطفاً شغل دیگری را انتخاب کنید.

اشتباه در فروش

برای جبران اشتباه در فروش چه‌کار کنیم؟

همان‌طور که در ابتدا گفتیم، اشتباه در فروش اجتناب ناپذیر است. اما برخی اشتباهات را می‌توان جبران کرد. و دقیقا چیزی که کسب‌ و کار شما را از دیگر رقبا متمایز می‌کند، اشتباه‌نکردن نیست؛ بلکه نحوه مدیریت این اشتباهات است.

حال برای جبران اشتباه در فروش ابتدا موضوع را به‌دقت بررسی و تجزیه ‌و تحلیل کنید. سپس برای مشتری کاری انجام دهید که از توافق اولیه‌تان فراتر باشد. مثلاً می‌توانید علاوه بر قدم‌های قبلی، یک تخفیف منحصربه‌فرد یا خدماتی را به‌صورت رایگان به او پیشنهاد بدهید.

این کار تعهد شما به کار و مشتری‌تان را نشان خواهد داد و به او ثابت می‌کند رابطه‌ شما به پولی که از او دریافت می‌کنید، محدود نمی‌شود و شما از صمیم قلب به دنبال جبران اشتباهی که مرتکب شده‌اید، هستید.

تلاشی صادقانه در جهت بر عهده گرفتن قصور و خسارات وارده و حتی فراتر رفتن از حس وظیفه‌شناسی، به احیای اعتمادی که مشتری به شما و کسب‌وکارتان دارد کمک فراوانی خواهد کرد.

در آخر هم از عذرخواهی ابایی نداشته باشید. عذرخواهی را برای همین مواقع گذاشته‌اند؛ این‌طور نیست؟!

/ انتهای مقاله

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *